贵所于2025年2月27日出具的《关于重庆梅安森科技股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔2025〕020008号）（以下简称“审核问询函”或“问询函”）已收悉。重庆梅安森科技股份有限公司（以下简称“公司”、“发行人”、“梅安森”）已会同东方证券股份有限公司（以下简称“东方证券”、“保荐人”或“保荐人”）、北京海润天睿律师事务所（以下简称“海润天睿”或“发行人律师”）、中喜会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“中喜”或“发行人会计师”）等相关方本着勤勉尽责、诚实守信的原则，对审核问询函所提出的问题进行了逐项落实，现将有关事项回复如下，请予以审核。
根据申报材料，公司从事物联网及安全领域成套技术与装备的研发、设计、生产、营销及运维服务，业务领域主要聚焦在智慧矿山领域，以直销为主，非直销为辅；下游主要为各大煤炭企业，煤炭行业属于周期性行业。
报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额分别为1300.44万元、1003.27万元、4926.33万元和457.52万元，净利润分别为2863.36万元、3698.94万元、4493.73万元和4654.96万元，两者变动存在一定差距。
报告期各期末，公司应收账款、应收票据和应收款项合计余额分别为44852.89万元、45114.41万元、50847.78万元和55590.09万元，持续增长；存货账面余额分别为14354.83万元、12708.15万元、15598.78万元和18535.83万元，先降后升。
报告期各期末，公司另外的应收款账面余额分别为9666.56万元、2168.98万元、2431.82万元和2284.53万元。2021年末余额较大，主要系公司前期代客户黑龙江恒阳农业集团有限公司垫付设备采购款及对该客户应收账款共计7385.39万元，后于2018年转入其他应收款中核算并全额计提坏账准备，该款项因收回可能性较小，已于2022年度核销。
报告期各期末，公司在建工程账面价值分别为760.40万元、1096.28万元、1772.18万元和2892.53万元，具体项目为2020年向特定对象发行股票募投项目。公司研发费用金额分别为2680.52万元、3397.60万元、3499.38万元和3197.25万元，占据营业收入比例分别为8.67%、9.04%、8.11%和9.08%。公司采购的主要服务为外协加工及安装服务。截至目前，公司部分产品安全标志证书已过有效期或即将超过有效期。
公司经营范围还包括人工智能应用软件开发，工业互联网数据服务，信息系统集成服务，信息系统运行维护服务；全资子公司重庆梅安森智能设备有限公司经营范围还包括信息咨询服务（不含许可类信息咨询服务），市场营销策划，市场调查（不含涉外调查），咨询策划服务。公司最近一期长期股权投资13414.62万元，其他权益工具投资1689.18万元。公司其他业务收入主要为租金收入；报告期各期末，公司投资性房地产账面价值分别为14913.93万元、18012.40万元、17449.54万元和17027.25万元。
请发行人进一步：（1）补充说明直销和非直销两种销售模式的具体情况，包括但不限于销售对象类型、销售金额、期后回款等，并结合业务模式、产品特点等，说明存在各类非直销模式的原因及合理性，与同行业可比公司在销售模式上是否存在较大差异，并对比直销与非直销两种模式下的毛利率、信用政策等说明是否存在显著差异及原因；（2）结合煤炭行业等下游主要行业的景气度变化情况、资本性支出周期以及产业支持政策变化情况，进一步分析公司报告期内业绩波动合理性以及未来业绩是否具有可持续性；（3）公司经营性活动产生的现金流量净额与净利润的勾稽关系，两者出现波动且存在差异的原因及合理性；（4）结合公司业务模式、主要交易对方与上市公司的关系、应收金额、交易内容、信用政策、账龄、趋势变化、同行业可比公司情况、期后回款情况等，说明报告期内公司应收账款、应收票据和应收款项融资合计余额占营收比例较高的原因；结合相应款项的周转率水平、回款情况等，说明主要欠款方的经营情况是否发生重大不利变化，应收款项是否具有可回收性，分析公司坏账准备计提是否充分，是否会对公司现金流产生不利影响；（5）结合报告期内存货规模和结构、库龄和跌价准备计提政策、同行业可比公司情况等，量化说明存货期末余额变动是否合理，是否与公司发展阶段相匹配，存货周转率等指标与同行业可比公司是否一致，存货跌价准备计提是否充分；（6）补充说明报告期内其他应收款明细及变动情况，并说明黑龙江恒阳农业集团有限公司基本情况、对公司历年收入贡献情况、相关款项代垫形成原因、计提坏账准备及后续核销的原因、具体进展，对公司经营的影响及范围，报告期内公司是否存在其他垫付款项情形，内部控制制度是否健全且有效执行；（7）结合前次募投项目具体情况，说明报告期内在建工程各项目建设内容，按在建工程列示的原因及合理性，说明目前建设进度是否与预定计划相符，是否存在减值风险，是否存在延期转固的情形；（8）说明报告期内研发项目内容、各期末进展、投入金额费用化和资本化的金额等情况，研发支出资本化是否符合会计准则规定；（9）说明外协加工及安装服务的具体内容、人员情况、报告期内该项服务的金额及成本占比、原因及必要性，与同行业公司趋势是否一致，是否存在将核心业务外包情况；（10）说明上述已过期或即将过期证书的续期最新进展情况及是否存在障碍；如存在，是否会对公司经营产生重大不利影响；（11）结合相关财务报表科目的具体情况，说明发行人最近一期末是否持有金额较大的财务性投资（包括类金融业务），自本次发行相关董事会决议日前六个月至今，发行人已实施或拟实施的财务性投资的具体情况，是否符合《证券期货法律适用意见第18号》《监管规则适用指引—发行类第7号》等相关规定；（12）说明发行人是否存在互联网相关业务及经营的具体情况：是否从事提供、参与或与客户共同运营网站、APP等互联网平台业务，是否属于《国务院反垄断委员会关于平台经济领域的反垄断指南》规定的“平台经济领域经营者”，发行人行业竞争状况是否公平有序、合法合规，是否存在垄断协议、限制竞争、滥用市场支配地位等不正当竞争情形，并对照国家反垄断相关规定，说明发行人是否存在达到申报标准的经营者集中情形以及是否履行申报义务，是否按照行业主管部门有关规定开展业务；是否包括面向个人用户的业务，如是，请说明具体情况，是否为客户提供个人数据存储及运营的相关服务，是否存在收集、存储个人数据、对相关数据挖掘及提供增值服务等情况，是否取得相应资质，是否合法合规；租金收入、投资性房地产具体情况及合理性，发行人及其子公司、参股公司经营范围是否涉及房地产开发、经营、销售等房地产业务，是否具有房地产相应资质及后续处置计划；本次募集资金是否直接或间接变相用于上述业务，说明为确保本次募集资金不变相投入相关业务的措施及其有效性，并出具相关承诺。
请保荐人核查并发表明确意见，请发行人会计师对（1）-（9）（11）核查并发表明确意见，请发行人律师对（10）-（12）核查并发表明确意见，并请保荐人、发行人会计师说明对公司报告期内收入、应收账款的核查程序、主要核查证据及覆盖比例，以及针对主要客户的核查程序是否充分。
一、补充说明直销和非直销两种销售模式的具体情况，包括但不限于销售对象类型、销售金额、期后回款等，并结合业务模式、产品特点等，说明存在各类非直销模式的原因及合理性，与同行业可比公司在销售模式上是否存在较大差异，并对比直销与非直销两种模式下的毛利率、信用政策等说明是否存在显著差异及原因
（一）直销和非直销两种销售模式的具体情况，包括但不限于销售对象类型、销售金额、期后回款等
报告期内，公司销售模式分为直销与非直销模式，营业收入分销售模式的构成情况如下：
直销模式下，公司的销售对象主要为煤矿及非煤矿山企业。公司产品涵盖物联网技术开发与应用、智能传感器、传输设备、智能控制设备、信息化平台及云服务平台等，因客户应用场景、功能需求、软硬件配套需求的差异，公司单套产品的具体内容和组件数量呈现高度定制化特征。公司通过直接与终端客户建立紧密的业务合作关系，能够深入了解客户的个性化需求，从技术层面提供专业解决方案，在产品功能上进行针对性优化，还能依据客户实际情况调整软硬件搭配。
非直销模式下，公司的销售对象包括经销商、贸易商、集成商和终端采购平台。其中，经销商是指报告期内与公司签订年度经销商协议，并按照公司经销商管理制度进行管理的对象；贸易商是指未与发行人签订年度经销商协议，主要利用其自身销售渠道，采购发行人产品后再对终端用户进行销售的主体；集成商是指自身从事软硬件总包业务，采购发行人产品后，作为整体项目的一部分，对终端用户进行供应的主体；终端采购平台，是终端客户为实现集约化采购而设立的采购主体，终端客户内部各部门提出采购需求，由采购平台统一汇总后集中向供应商采购，之后再按各部门需求进行内部分配，以此提升采购效益。
报告期内，公司业务模式以直销为主，非直销为辅，对于分布在煤矿重点区域的大型煤炭公司等核心客户，公司采取直销方式，以满足其在技术、问题反馈速度、销售及业务人员素质等方面的更高要求，确保与其建立长期稳定的合作关系；对于中小客户，尤其是一些矿山资源较少或较为分散的区域的客户，公司主要采取非直销的方式，一方面解决了公司直销方式市场及客户覆盖面不足的问题，另一方面便于公司更及时地获取区域市场信息，为将来市场的深度挖掘提供信息与服务支持。
报告期内，公司直销收入占比分别为81.91%、80.40%、72.37%和73.39%，2023年和2024年1-9月，直销收入占比有所下降，主要原因系2023年以来公司加大智慧矿山平台产品和非煤矿山产品的拓展力度，其中部分大型智慧矿山和非煤矿山项目客户系集成商，故导致相应非直销比例有所提升。
报告期内，公司按照直销和非直销模式区分的应收账款余额（含合同资产）及期后回款情况如下：
由上表可见，截至2025年2月28日，报告期各期末应收账款（含合同资产）回款占比分别是78.56%、62.29%、46.53%和28.73%，其中直销模式销售形成的应收账款的期后回款比例分别为80.37%、64.36%、47.76%和30.21%，非直销模式销售形成的应收账款的期后回款比例分别为59.47%、35.43%、33.78%和14.26%。
公司应收账款及合同资产主要由直销模式形成，报告期各期末直销模式形成的应收账款余额（含合同资产）占比在90%左右。公司直销客户主要为大型央国企，其信用情况较好、财务实力较强，但同时在产业链中的话语权也较强，内部管理的结算流程、付款审批程序和拨付流程较复杂，大部分均需要履行较为严格的逐级核准程序，因而应收账款账期较长，故直销模式期后回款比例不高。
公司非直销模式形成的应收账款余额（含合同资产）主要来源于集成商，占各期末非直销模式应收账款余额（含合同资产）的比例为71.27%、69.20%、76.75%和75.14%。非直销模式应收账款余额（含合同资产）的期后回款比例低于直销模式，主要原因为非直销模式下部分市政及环保业务集成商收入长期未回款所致，发行人正通过诉讼方式积极回收款项，详细情况如下：
（二）结合业务模式、产品特点等，说明存在各类非直销模式的原因及合理性，与同行业可比公司在销售模式上是不是真的存在较大差异
公司直销以区域划分工作范围，由各业务团队负责相应区域的市场开拓。相关业务人员通过了解客户的实际需求，并根据销售部门制定的价格政策与客户展开商务洽谈，确定销售产品的品种、价格、数量、交货时间等，然后按照公司业务流程签订系统产品或者产品销售合同。销售完成后，由销售经理和技术服务人员配合完成对客户的售后及技术服务。公司采取直销模式可以满足客户在产品定制、技术要求、反馈速度、人员素质等方面的更高要求，从而更有利于建立长期稳定的合作关系。
公司非直销模式主要面向中小客户，尤其是一些矿山资源较少或较为分散的区域的客户，一方面解决了公司直销方式市场及客户覆盖面不足的问题，另一方面便于公司更及时地获取区域市场信息，为将来市场的深度挖掘提供信息与服务支持。
具体而言，公司非直销模式公司存在经销、贸易商、集成商、终端采购平台几种类型：①经销模式下，公司与经销商签订年度经销商协议，合同中经销商应在指定经销区域或指定客户范围进行服务，同时按照指导价格完成年度销售任务，参与销售绩效考核；此外经销商还需承担运维、市场推广、售后、信息统计等工作，结算方式以为主。②贸易商模式下，公司与贸易商签订销售合同，合同中明确约定了产品的具体名称、型号、数量、金额等信息，合同中双方除购销业务直接相关的权利义务外，无其他市场推广、终端客户运维、营销培训等方面的规定。③集成商模式下，集成商所购产品一般为成套系统，其非产品的终端实际使用方，公司按合同约定在集成商客户指定地点进行产品交付并安装调试，并承担一定期间的质保义务。④终端采购平台模式下，终端客户通常为集团客户，集团内部各主体、各部门向终端采购平台提出采购需求，由采购平台统一汇总后集中向供应商采购，公司与终端采购平台签订供货协议，终端采购平台通常不是产品的实际使用人，公司向终端采购平台所指定的对象和地点进行产品交付。
公司产品可分为系统集成产品及独立硬件产品，其中系统集成产品的定制化程度较高，公司一般需要在充分了解客户实际需求的基础上，通过整体方案设计、产品开发、技术集成、样品测试、产品检测等一系列流程，在客户所在地进行安装调试，并配合完成对客户的售后及技术服务，最终向客户提供系统成套解决方案；独立硬件产品主要是相对标准化的安全监控产品及部分配件产品。
根据产品特点以及客户需求的不同，公司系统集成产品一般通过直销模式或非直销模式下的集成商模式进行销售，从而充分满足客户对产品的定制化需求。
独立硬件产品标准化程度相对较高，一般通过直销模式或非直销模式下的经销商、贸易商、终端采购平台进行销售。
因此，基于公司覆盖矿山资源较少或较为分散区域客户的需要，以及各类产品的定制化、标准化不同，公司需要采用各类非直销方式间接向终端客户提供产品及服务，各类非直销方式是对公司销售模式的重要补充，具有合理性和必要性。
上，除云鼎科技采 直销为辅的销售模 。 对比直销与非直 及原因 直销与非直销模 告期内，公司直销
全直销模式外，其 ，公司与同行业可 两种模式下的毛利 的毛利率对比 非直销模式的毛利
同行业可比公司均 上市公司在销售模 率、信用政策等说 及毛利率情况如下
由上表，报告期内各期公司直销模式毛利率均低于非直销模式，且存在一定差异，这主要与公司直销客户的定价策略、市场竞争以及产品的标准化程度相关，具体分析如下：
（1）产品结构方面，公司非直销客户产品以标准化产品为主，毛利率较高直销模式下，公司通常对外销售整套系统产品或者多个模块的组合产品，公司报价时在单个产品价格汇总基础上给予一定价格折让，而非直销客户通常为标准化产品且单次采购金额较小，一般无法获取此类价格折让；此外，系统产品一般定制化程度较高，公司在后续项目人员投入、安装调试、售后及其他技术服务方面成本相对较高，由此导致公司直销模式毛利率低于非直销模式。
（2）客户类型方面，公司直销客户通常为大型煤矿央国企，议价能力较强公司在承揽项目时，需综合考虑客户对项目的特殊需求、项目实现功能的复杂程度、自身议价能力以及获取项目面临的市场竞争激烈程度等，选择不同的定价策略。公司直销客户通常为大型煤矿国央企，通常采用招投标方式对外采购，竞争较为激烈。公司考虑后续与此类客户持续合作的可能性，会在招投标或商业谈判中主动压低报价以获取更多市场份额，由此导致公司直销模式毛利率低于非直销模式。
（3）同行业公司亦存在直销模式毛利率低于非直销模式毛利率的情况同行业可比公司区分直销、非直销模式的毛利率具体如下：
经销商模式及贸易商模式下，公司销售为买断式销售，产品交付后公司不再承担产品所有权风险和经营风险，此类客户信用状况弱于直销客户，故要求先款后货或给予较短信用期。集成商模式下，不同集成商针对不同项目类型，相关信用政策存在一定差异，一般情况为产品验收且发票入账后分阶段支付货款，并保留少量的质保金，部分客户存在一定比例预付款情况。终端采购平台模式下，客户一般会考虑自身整体的资金情况，产品验收且发票入账后分阶段支付货款，并保留少量的质保金。
综上所述，公司不同销售模式的信用政策存在一定差异，符合公司业务特征，具有合理性。
（1）访谈公司管理层，了解公司直销和非直销模式的具体流程和内部控制程序，了解存在各类销售模式的原因及合理性；
（2）查阅同行业可比公司的公开资料，对比同行业可比公司的销售模式是否与公司存在重大差异；
（3）获取并查阅公司与各类销售模式下主要客户签署的合同，并对公司主要客户进行走访，了解公司与主要客户的合作模式、交易情况、信用政策等内容；（4）获取并查阅公司的收入成本明细，分析报告期内区分销售模式的销售收入、毛利率的变动情况；获取并查阅公司应收账款明细表，了解报告期各期末不同销售模式的应收账款及期后回款情况。
（1）基于公司覆盖矿山资源较少或较为分散区域客户的需要，以及各类产品的定制化、标准化不同，公司需要采用各类非直销方式间接向终端客户提供产品及服务，各类非直销方式是对公司主业的重要补充，具有合理性和必要性；（2）除云鼎科技采用全直销模式外，其他同行业可比公司均采用了直销为主、非直销为辅的销售模式，与公司在销售模式上不存在重大差异，且在各类销售模式的结构上也不存在重大差异；
（3）公司直销与非直销模式的毛利率差异，主要与客户议价能力、公司定价策略、产品标准化程度、客户单次采购规模等多个因素相关，不同销售模式下毛利率存在差异具有合理性；
（4）公司不同销售模式的信用政策存在一定差异，符合公司业务特征，具有合理性。
二、结合煤炭行业等下游主要行业的景气度变动情况、资本性支出周期以及产业支持政策变动情况，进一步分析公司报告期内业绩波动合理性以及未来业绩有没有可持续性
（一）煤炭作为能源压舱石地位不变，未来将围绕建设优质产能和淘汰落后产能两大任务，在总量稳定情况下保持优质产能的动态调整
立足我国能源资源禀赋，保障煤炭安全稳定供应，加强煤炭清洁高效利用，加快煤矿智能化建设，对保障国家能源安全意义重大，也是实现中国式现代化、推进经济高质量发展的必由之路。
我国能源的特征是“富煤、缺油、少气”，这决定了我国能源消费结构以煤炭为主，煤炭在能源消费总量的比重达一半以上。虽然绿色能源的比重在逐步提升，但目前能源的结构尚未发生本质变化，煤炭在能源中的主体和基础地位短时间内料将难以改变。根据国家统计局数据，2023年全国原煤产量完成47.1亿吨，比上年增长3.4%；随着我国经济的发展，煤炭消费总量继续提高，能源主体地位仍强。我国煤炭的进口量及进口依存度均达到历史高位。
本轮煤炭行业周期起自2016年。为化解煤炭产能过剩、结构性矛盾突出等问题，2016年初，国务院印发《关于煤炭行业化解过生产能实现脱困发展的意见》（国发〔2016〕7号）。自此，煤炭行业供给侧改革拉开序幕。2016-2017年去产能过程中，由于产量降低，加之随着货币化棚改等房地产政策，我国煤炭需求重回升势，煤炭市场出现了区域性、阶段性供应紧张局面，因此，加快释放优质产能也是2017年煤炭供给侧改革重要工作之一。为促进煤炭行业产业结构优化，实现煤炭行业持续健康发展，2018年由总量性去产能为主转向系统性去产能、结构性优产能为主。2019-2020年重点处置矿井规模在30万吨/年以下（不含30万吨/年，下同）的煤矿，同时加快退出达不到环保要求的煤矿，加快分类处置开采范围与自然保护区、风景名胜区、饮用水水源保护区（“三区”）重叠的煤矿。2019-2022年，疫情影响下各国采取的货币量化宽松政策，叠加地缘政治因素，导致国际能源危机爆发，2022年国内两次出现拉闸限电的极端情况，使得能源保供成为我国能源行业主要工作，其中煤炭由于资源禀赋的可获得性和稳定性成为我国保供主力，为我国平抑能源价格，控制通胀水平做出了重要贡献。
2023年以来国内煤炭生产保供政策延续，前期投放的煤炭先进产能贡献产量，国内煤炭产量快速增加。据汾渭统计，2023年全国共计关闭退出产能2108万吨。
2021年开始全国煤炭市场需求强劲，国内供应虽处高位但仍难以满足需求， 且进口煤随着国际形势的复杂多变而不确定性渐增，供需持续错配导致动力煤价 格持续上行，不断刷新历史高点。为稳定煤炭市场，保供增产政策紧锣密鼓出台。 虽然过去三年新增产能呈递减趋势，但2023年全国新增产能预计仍超过2.34亿 吨，其中核增产能1.08亿吨/年，新投矿井产能1.26亿吨/年。根据汾渭数据统计，截至2023年末，全国煤炭总产能在62.08亿吨，较2022年增长了2.8%。其中：生产及试运转矿井产能51.17亿吨，占比82.4%；在建矿井7.65亿吨，占比12.32%。
2024年4月，国家发展改革委、国家能源局正式发布《关于建立煤炭产能储备制度的实施意见》，提出“到2027年，初步建立煤炭产能储备制度，有序核准建设一批产能储备煤矿项目，形成一定规模的可调度产能储备。到2030年，产能储备制度更加健全，产能管理体系更加完善，力争形成3亿吨/年左右的可调度产能储备，全国煤炭供应保障能力显著增强，供给弹性和韧性持续提升”，并设置配套支持政策。预计2024-2028年，煤炭行业仍将围绕建设优质产能和淘汰落后产能两大任务。通过减量置换、优化布局等方式形成集约高效的煤炭开发布局，持续释放优质产能。
因此，预计未来一段时间，我国煤炭行业产能仍将在总量稳定情况下保持优质产能的动态调整。
（二）煤炭行业资本性开支在2022年-2023年达到阶段高峰，在煤炭矿山开采智能化背景下未来煤炭行业资本性开支仍将保持在较高水平
据国家统计局数据，2017年后行业投资热情开始回暖，2021年煤炭采选业固定资产投资额再度回升至4,000亿元以上的高位，2022年达到4,988.5亿元。经统计，我国主要煤炭行业上市公司最近十年相关资本投入变动情况如下：相关上市公司的资本开支投入与其收入情况具有较强的关联性。
根据统计，最近十年中，20家主要煤炭上市公司的资本开支占营业收入的比例平均在10%-20%左右，中位数为11.16%。尽管最近两年，煤炭行业资本开支增速下滑，但由于煤炭价格仍处于相对高位，因此行业内公司的营业收入和盈利情况仍保持良好状态，且由于煤炭矿山开采智能化可有效减少作业人数，降低生产运营成本，提升矿工安全保障，提高采煤效率，实现提质增效，因此煤炭行业的资本开支仍保持在较高水平。
在我国煤炭公司长期供求相对稳定的情况下，且在长协价的机制调节下，未来煤炭价格将保持在高位窄幅震荡，即煤价将延续上有顶、下有底的状态运行。
因此未来行业相关企业的收入和盈利情况预计保持相对稳定的状况。且随着煤矿智能化技术的进步和政策的进一步推进，预计煤炭行业的资本投入保持持续增长。
（三）2020年以来，支持和鼓励煤矿智能化建设的产业扶持政策不断涌现，煤矿和非煤矿山智能化建设前景广阔，公司的核心产品高度契合行业发展趋势
能化发展的指导意见》，意见提出：到2021年，建成多种类型、不同模式的智能化示范煤矿；到2025年，大型煤矿和灾害严重煤矿基本实现智能化；到2035年，各类煤矿基本实现智能化，构建多产业链、多系统集成的煤矿智能化系统，建成智能感知、智能决策、自动执行的煤矿智能化体系。2024年4月24日，国家发改委等七部委联合发布了《关于深入推进矿山智能化建设促进矿山安全发展的指导意见》，指出：到2026年，建立完整的矿山智能化标准体系，推进矿山数据融合互通，实现环境智能感知、系统智能联动、重大灾害风险智能预警，全国煤矿智能化产能占比不低于60%，智能化工作面数量占比不低于30%，智能化工作面常态化运行率不低于80%，煤矿、非煤矿山危险繁重岗位作业智能装备30% 20% 10%
或机器人替代率分别不低于 、 ，全国矿山井下人员减少 以上，打造一批单班作业人员不超50人的智能化矿山。到2030年，建立完备的矿山智能化技术、装备、管理体系，实现矿山数据深度融合、共享应用，推动矿山开采作业少人化、无人化，有效防控重大安全风险，矿山本质安全水平大幅提升。未来矿山智能化市场有较大的发展空间。2024年5月21日，国家能源局发布《关于进一步加快煤矿智能化建设促进煤炭高质量发展的通知》，要求：全面推进建设煤矿智能化发展，新建煤矿原则上按照智能化标准设计建设，在建煤矿特别是大型在建煤矿要结合建设进度优化设计，及时增补智能化建设方案，具备条件的力争在竣工投产前完成智能化建设；加快推进生产煤矿智能化改造，大型煤矿要加快智能化改造，到2025年底前建成单个或多个系统智能化，具备条件的要实现采掘系统智能化。
由于目前我国煤炭行业的整体智能化率仍相对较低，截止2023年底，全国煤矿数量约为4,300处，其中758处煤矿已建成1,651个智能化工作面，智能化渗透率达17.6%，根据“十四五”政策目标和国元证券预测，2025年末智能化渗透率将达到25%，行业处于起步阶段，相关产品仍存在较为旺盛的市场需求。同时受限于技术因素，目前我国煤矿的智能化水平正处于向中高级阶段迈进过程中，未来还需要依托人工智能、5G/6G、UWB等技术不断进行迭代升级，因此煤矿智能化市场空间仍巨大。
2020年10月，按照中央办公厅、国务院办公厅关于《国家矿山安全监察局职能配置、内设机构和人员编制规定》的通知，国家煤矿安全监察局更名为国家矿山安全监察局，应急管理部的非煤矿山安全监督管理职责划入国家矿山安全监察局。2023年8月，国家矿山安监局公布《矿山智能化标准体系框架》，系统梳理了矿山智能化领域的标准化需求，首次将煤矿和非煤矿山智能化标准建设纳入同一体系。我国非煤矿山数量众多，约有3万多座，同样由于安全管理、资源储量等原因亟须“智慧化”改造。非煤矿山相比较煤矿的瓦斯爆炸风险较低，但因矿体条件复杂，风险规避及“智慧化”改造存在一定差异，智能化建设具有较大需求，非煤智能化建设进入快速发展期后也将带来新的业务增长蓝海。
煤炭开采智能化有助于行业内公司提质增效，因此下游煤矿客户对安全监控系统、智能化和信息化建设等各项产品和服务的需求旺盛；同时受益于国家政策推动，主要产煤省市也相应出台了财税等支持保障措施，提升了煤矿进行安全改造与智能化改造的意愿，推动煤矿企业对于智慧矿山投入资本开支进一步提升。
近年来，公司与同行业可比公司相关产品均实现了较高的销售收入增速，具体如下：
注1：由于同行业可比公司未披露2024年1-9月分产品收入情况，故以上对比的为2024年1-6月数据；
注2：龙软科技和北路智控相关数据口径为主营业务收入；尤洛卡相关数据口径为智慧矿山产品收入；光力科技相关数据口径为安全生产监控类产品收入；同行业上市公司中，云鼎科技2023年及2024年1-6月可比数据口径为工业互联网平台产品和智能矿山产品及解决方案收入，2021年和2022年无同口径数据，故未列示。
放眼未来，我国煤炭行业经过供给侧改革调整后，行业发展更加健康，煤炭在我国能源供给中发挥“压舱石”作用将愈加明显，预计未来一段时间，我国煤炭行业产能仍将在总量稳定情况下保持优质产能的动态调整。本轮煤炭周期在经历了2021年四季度煤价大幅上涨后，2022年至今，煤价整体上维持回落态势，目前已基本回归到合理水平，同时，在长协价“压舱石”的作用下，煤炭价格波动幅度明显缩小，行业内公司的经营稳定性增强，特别是具有规模优势和优质煤种的头部煤企抗压能力更强。因此未来行业相关企业的收入和盈利情况预计保持相对稳定的状况，且随着煤矿智能化技术的进步和政策的进一步推进，预计煤炭行业的资本投入保持持续增长，从而带动发行人业绩稳步增长。发行人未来业绩具有可持续性。
（2）结合产业政策和发展规划文件、行业公开数据、相关研究报告，判断公司报告期内业绩波动的合理性，以及未来业绩的可持续性。
（1）我国煤炭行业具有一定周期性，2021年迎来高景气周期，为智能矿山建设创造有利条件，国家政策与高景气周期形成共振，智能矿山行业加速发展；地缘政治冲突导致国际能源紧张，警示我国坚定煤炭在我国能源供给中发挥“压舱石”作用；同时国家政策推动“长协价”签约率的提升，煤炭行业周期性逐步弱化，预计未来煤炭价格会维持在相对景气区间；
（2）近年来煤炭行业固定资产投资稳步提升，煤矿智能化建设不断加速，行业内公司均实现了业绩快速增长，发行人收入增长与行业发展趋势相符，业绩波动具有合理性；
（3）我国煤炭行业的整体智能化率仍相对较低，且智能化水平正处于向中高级阶段迈进过程中，未来增长空间较大；同时非煤矿山尚处于起步期，智能化建设需求巨大，非煤智能化建设进入快速发展期后也将带来新的业务增长蓝海，发行人未来业绩具有可持续性。
三、公司经营性活动产生的现金流量净额与净利润的勾稽关系，两者出现波动且存在一定的差异的原因及合理性
公司经营活动产生的现金流入主要包括销售商品收到的现金、收到的税费返还及收到的其他与经营活动有关的现金等。报告期内，公司销售商品收到的现金分别为22,909.85万元、30,233.26万元、37,676.92万元和24,569.79万元，占当期营业收入的比例分别为74.06%、80.42%、87.35%和69.82%。报告期内，公司经营活动产生的现金流入逐年增加，一方面是由于销售规模的扩大，另一方面来自公司对应收账款回款的管理。报告期内，公司在承接淮北矿业股份有限公司、淮南矿业（集团）有限责任公司、河南神火煤电股份有限公司、陕西陕煤曹家滩矿业有限公司等原有客户新业务的基础上，积极开拓新疆大黄山豫新煤业有限责任公司等新客户，同时加强应收账款回收力度，从而实现公司经营活动产生的现金流入及占收入比重逐年提升。
经营活动产生的现金流出主要包括购买原材料所支付的款项、支付给职工以及为职工支付的现金、支付的各项税费和支付其他与经营活动有关的现金等。报告期内，购买商品、接受劳务支付的现金分别为10,956.86万元、14,647.51万元、16,894.42万元和11,592.02万元，占当期营业成本的比例分别为59.73%、64.61%、67.22%和58.93%。报告期内，公司经营活动产生的现金流出占营业成本比重整体呈上升态势，主要系随着公司业务规模快速增长，公司原材料采购及备货金额也随之增加所致。报告期内，支付其他与经营活动有关的现金分别为5,888.17万元、9,310.81万元、10,186.39万元和6,269.92万元，整体呈快速增长态势，主要系随着业务规模扩大，公司对外支付投标保证金和履约保证金增加，同时日常经营费用也有所增加所致。
公司经营性活动产生的现金流量净额波动主要受“销售商品、提供劳务收到的现金”和“购买商品、接受劳务支付的现金”影响。报告期内，经营性活动产生的现金流量净额波动主要是在2023年度。2023年公司经营性活动产生的现金流量净额4,926.33万元，较上年度增长391.03%，一方面是公司紧紧抓住国家大力建设智慧矿山的历史机遇期，不断丰富产品种类，公司营业收入实现了快速增长，同时公司不断加强应收账款管理和催收工作，应收账款回款情况转好，因此“销售商品、提供劳务收到的现金”增长7,443.66万元；另一方面，公司经营性应付款增加，导致公司“购买商品、接受劳务支付的现金”仅增长2,246.91万元，经营性活动产生的现金流量净额波动具有合理性。
报告期各期，公司实现净利润分别为2,863.36万元、3,698.94万元、4,493.73万元和4,654.96万元，保持快速增长。
由上表可见，公司净利润波动主要受综合毛利额、期间费用和其他收益的影响。报告期内公司营业收入保持较快增长，综合毛利率水平保持相对稳定，进而带动公司综合毛利额的快速增长。随着公司收入规模的不断增长，规模效应提升，公司通过不断加强内部集约化管理，期间费用增长率低于收入增长率。报告期内，公司其他收益主要为软件产品增值税即征即退，随着公司销售规模增大，各年软件产品增值税退税额也逐年增加。
综上所述，公司报告期内净利润保持快速增长，主要是公司紧抓智慧矿山建设历史机遇期，不断开拓新客户和新项目从而带动公司营业收入快速增长所致，具有合理性。
报告期内，公司经营性活动产生的现金流量净额与净利润的勾稽关系如下：单位：万元
2021年度，公司经营性现金流量净额与净利润差额-1,562.92万元，主要由于当年度尚未完工的合同履约成本和发出商品增加导致存货增长5,432.63万元，同时由于公司下游客户主要系煤炭行业大型央国企，应收账款回款周期较长，导致经营性应收项目增长6,999.92万元；其次随着公司经营规模扩张，采购金额增加导致经营性应付项目增长9,252.72万元。
2022年度，公司经营性现金流量净额与净利润差额-2,695.67万元，主要由于以往年度项目在2022年度完工较多导致存货减少1,395.66万元；其次由于客户回款周期较长导致经营性应收项目增长4,090.81万元；公司支付前期采购款及其他经营往来款导致经营性应付项目减少2,085.54万元。
2023年公司实现的净利润与经营活动产生的现金流基本一致，主要系2023年由于陕西煤业化工集团有限责任公司旗下曹家滩项目回款周期较长，导致公司1-2年账龄的应收账款余额增加，相应的信用损失计提较多，同时公司采购规模增长相应经营性应付款增加。
2024年1-9月公司经营活动现金流净额为457.52万元，主要系受下游央国企客户结算流程和政策等导致上半年公司应收账款回款较慢，经营性应收款项较2023年末增长了5,140.81万元。
（2）访谈发行人财务人员，分析发行人报告期各期经营活动现金流量净额和净利润波动原因及两者之间存在差异的原因。
（2）公司经营性活动产生的现金流量净额主要受公司营业收入增长、应收管理提升和经营性应付波动影响，其波动具有合理性；
（3）公司净利润增长主要是由于公司营业收入增长带动所致，具有合理性；（4）公司经营性活动产生的现金流量净额低于净利润水平，主要是受公司客户回款周期较长影响所致，符合公司业务实际，具有合理性。
四、结合公司业务模式、主要交易对方与上市公司的关系、应收金额、交易内容、信用政策、账龄、趋势变化、同行业可比公司情况、期后回款情况等，说明报告期内公司应收账款、应收票据和应收款项融资合计余额占据营业收入比例较高的原因；结合相应款项的周转率水平、回款情况等，说明主要欠款方的经营情况是否出现重大不利变化，应收款项有没有可回收性，分析公司坏账准备计提是否充分，是否会对公司现金流产生不利影响
报告期内，公司应收账款、应收票据及应收款项融资余额与营业收入对比情况如下：
报告期各期末，公司应收款项余额占营业收入的比例分别为144.99%、120.01%、117.88%和105.31%，应收款项余额占营业收入的比例较高，但呈现逐年下降趋势，公司回款情况有所改善。公司应收账款占营业收入的比例较高，主要系公司所处行业特征所致，具体分析如下：
1、公司应收款项占营业收入的比例较高，与公司采用直销为主、非直销为辅的销售模式有关
报告期内，发行人采用直销为主，非直销为辅的销售模式，报告期各期公司直销模式收入占比均在70%以上。直销模式下，公司直接服务于煤矿及非煤矿山开采企业，下游客户主要为煤炭行业大型央国企，信用情况较好、财务实力较强，但同时在产业链中的话语权也较强，具有较为严格的经营性负债管理和对外支付等内部制度，内部结算流程、付款审批程序和拨付流程较复杂，付款周期较长，导致应收款项占营业收入的比例较高。
报告期内，公司客户主要为煤矿及非煤矿山开采领域的大型央国企，包括安徽省皖北煤电集团有限责任公司、河南神火煤电股份有限公司、晋能控股集团有限公司、陕西煤业化工集团有限责任公司等，公司与该等客户之间不存在关联关系，主要向其销售安全监控产品、综合自动化产品、智慧矿山平台产品等矿山产品。
具体来看，公司与报告期各期前五大客户的交易及应收账款情况如下：单位：万元